O que a maioria dos negócios e empresas de sucesso têm em comum é que eles tem uma “jornada completa do cliente”.
Soa um pouco abstrato, mas eu vou explicar. Entender este conceito faz diferença entre desistir e parar de lucrar completamente e dominar a sua competição e lucrar de fato.
Há uma armadilha que muita gente cai
Eu estava conversando com um amigo há um tempo. Ele publicou alguns anúncios no Facebook promovendo um webinar, um evento online ao vivo.
Um sistema bem simples
- As pessoas clicam no anúncio.
- Então, elas são redirecionadas ao site, onde há mais informações sobre o webinar.
- Elas se inscrevem para o evento.
- Elas comparecem ao evento, onde recebem informações valiosas.
- No final, as pessoas podem comprar um aplicativo para o celular caso elas queiram mais treinamento.
Um único anúncio que vende um único produto através de um webinar ao vivo.
Meu amigo investiu aproximadamenre $200 e teve vendas no valor de aproximadamente $400, um lucro de $200, mas ele ficou chateado pois esperava mais.
Esquecer dos lucros por um momento pode trazer muito mais dinheiro
Quando ele me contou deste resultado, eu fiquei muito animado, pois isso representa 200% de ROI (Retorno Sobre Investimento) numa primeira oferta em um do mercados mais competitivos para anunciar, que é os Estados Unidos.
Na minha opinião, este retorno foi muito bom e há muito potencial nisso. Deixa eu explicar. É muito comum que a maioria das empresas e negócios percam dinheiro nas suas primeiras propostas e ofertas. Por isso, ter um ROI de 200% é muito bom, considerando o Mercado do meu amigo.
Anunciar e vender perdendo dinheiro para ganhar mais dinheiro?
Muitas empresas estão dispostas a pagar mais nos anúncios do que eles são capazes de lucrar com o primeiro produto.
Eles estão dispostos a isso pois eles têm a “jornada completa do cliente”.
O que as empresas de sucesso fazem para acabar com a concorrência
Empresas de sucesso normalmente fazem assim:
1. “Oferta de doutrinação”
Tudo começa com anúncios do Facebook e um funil simples para gerar a primeira venda.
Nós chamamos esta primeira oferta de “Oferta de Doutrinação”.
Normalmente a oferta é de algo barato, fácil de entender, algo incrivelmente valioso. Algo que o seu cliente ideal quer muito e ainda não tem.
O que faz uma boa oferta de doutrinação é:
- Algo barato, que se transforme numa compra por impulso, onde o preço não é uma barreira.
- Algo que seja facilmente entendido. O seu cliente precisa entender imediatamente a função do produto e o valor agregado dele.
- Algo que seja fácil de usar e que traga benefícios imediatamente.
- Algo que tenha uma relação direta com a sua oferta principal.
Por exemplo, se você vende um treinamento de marketing, a sua oferta de doutrinação pode ser um livro com o título de “100 Testes A/B (split test) de sucesso”, que você venderia por $7.
Para o seu público alvo, é extremamente útil ver os testes que as outras pessoas fizeram e os resultados alcançados.
Marketeiros sabem que este tipo de informação pode trazer muito dinheiro. Além disso, o conteúdo é fácil de entender para o público alvo e eles imediatamente irão ver o valor agregado ao produto. O preço baixo faz com que seja uma compra por impulso.
Como uma oferta de doutrinação NÃO deve ser
Um livro de 500 páginas sobre a história da publicidade é um bom exemplo de produto que não deveria ser vendido como oferta de doutrinação. O problema é que este produto não traria um resultado imediato e provavelmente não teria uma relação direta com o seu produto principal. Além disso, o cliente demoraria mais tempo para “consumir” o produto.
O ideal é que a oferta de doutrinação seja “consumida” o mais rápido possível e que o cliente perceba o valor agregado imediatamente.
A oferta de doutrinação deve ser algo único
Na nossa empresa de treinamento de cavalos, o primeiro produto que nós vendemos é um cabresto de cavalo feito sob medida.
Não há outros cabrestos feitos sob medida no mercado, não há outros cabrestos como este no mercado. É algo que o público alvo imediatamente entende e quer. O preço também é baixo, então a compra acaba sendo por impulso.
Uma oferta de doutrinação pode ser muitas coisas. Pode ser um pacote de palhetas de guitarra, pode ser um software simples, pode ser uma camiseta ou até um pincel de maquiagem.
A Colombia Records, por exemplo, uma vez ofereceu 13 discos ou fitas por apenas $1. Você acha que eles conseguiram lucrar alguma coisa com esta oferta?
A oferta de doutrinação precisa ser algo irresistível para o seu cliente ideal.
Se você acha que não faz nenhum sentido em vender algo e “perder dinheiro”, você realmente acha que a Colombia Records estaria fazendo isso se não estivesse lucrando algo no final?
Na época, eles se tornaram uma grande gravadora graças a esta oferta.
O “segredo” que faz com que esta loucura seja possível
O “segredo” da oferta de doutrinação é que ela essencialmente muda a relação com o cliente em potencial. Você deixa de ser uma empresa ou negócio do qual eles “ouviram falar” e se tornam clientes.
Onde você costuma comprar com mais frequência?
Se você é como a maioria das pessoas, você costuma comprar em lugares onde você já comprou algo antes.
Eu também sou assim, sempre vou na mesma loja de eletrônicos, na mesma oficina que conserta o meu carro, eu sempre compro comida no mesmo supermercado e também frequento os mesmos restaurantes de sempre.
Fazer a primeira venda é crucial e muito difícil.
Esta é a mágica da oferta de doutrinação: ela faz a sua primeira venda. Ela deixa as pessoas confortáveis com o seu negócio.
Onde você compraria algo caro? Em algum lugar onde você nunca comprou nada antes, ou em algum lugar onde você já comprou algo antes e teve uma boa experiência?
A resposta é óbvia.
É por isso que muitas empresas estão dispostas a perder um pouco dinheiro
É por isso que muitas empresas estão dispostas a perder um pouco dinheiro naquela primeira “oferta de doutrinação”.
2. “Oferta Principal”
Depois da venda de doutrinação, vem a “oferta principal”. Todos os negócios e empresas tem uma “oferta principal”, que é o que você mais quer vender.
A oferta principal pode ser bem mais cara do que a oferta de doutrinação. Agora, você já não está mais vendendo para um estranho, você está vendendo para um cliente. Nesta etapa, tudo fica mais fácil.
Você também já pode vender produtos que são mais “difíceis” de entender. Por exemplo, é fácil explicar, para os nossos clientes em potencial, que os nossos cabrestos feitos sob medida. Os nossos clientes sabem o que eles são e sabem exatamente o que eles estão comprando.
No entanto, a nossa oferta principal é um treinamento online que custa dez vezes mais do que o cabresto sob medida. Comparando assim, é muito mais caro e é também um produto mais difícil de explicar. São muitos vídeos, suporte online, acesso a uma comunidade, eBooks. É difícil explicar bem tudo o que o cliente terá com este produto.
Por outro lado, já que os nossos clientes já compraram algo conosco antes e tiveram uma experiência positiva, eles tendem a acreditar quando dizemos que esta é uma boa oferta e que vai ajudá-los.
3. “Maximizador de Lucro”
Depois da “oferta principal” vem o “maximizador de lucro”.
O que a maioria das empresas fazem é ter apenas um produto que eles vendem. Depois da venda, eles vão em busca do próximo cliente.
Agora, pense no que disse acima sobre comprar em lugares onde você já comprou algo antes. É bem ruim não oferecer algo mais para os seus clientes.
É aí que o “maximizador de lucro” entra.
Por exemplo, na nossa empresa de treinamento de cavalos, nós podemos vender algo e perder dinheiro nesta venda. Mas logo, nós podemos vender um treinamento online, que é a nossa oferta principal e gera lucro.
No entanto, não acaba por aí. Depois que o cliente compra o nosso treinamento online, eles ficam animados para participar de um evento ao vivo e ter suporte ao vivo com os seus próprios cavalos. Alguns clientes querem que os seus cavalos sejam treinados por nós, ou querem ter uma aula particular.
Eles começam comprando o nosso cabresto barato, depois eles compram o nosso treinamento online por centenas de dólares e logo eles querem treinar os seus cavalos conosco por milhares de dólares.
Você nem precisa criar um novo produto
Se você não quer criar um produto novo, você pode encontrar outra empresa que venda para o mesmo cliente mas que não seja uma concorrente e fazer uma parceria com eles.
Você pode vender o produto de outra empresa por uma comissão.
Como o McDonald’s maximiza os lucros
Basicamente, todos os negócios e empresas podem ter um “maximizador de lucros”. Eu vejo, por exemplo, muitas cafeterias vendendo máquinas de café. Ou o próprio McDonald’s, que sempre oferece se queremos fritas extras ou um sorvete. As lojas de eletrônicos oferecem uma garantia extendida.
Você pode oferecer um produto ou serviço pago mensalmente, serviços de coach, garantia extra ou você pode oferecer mais unidades do mesmo produto. A vantagem do maximizador de lucros é que você não precisa gastar nada mais em anúncios. Você já tem o cliente.
Agora você sabe como ter muito sucesso com a sua empresa
Gerar um cliente é muito caro e está ficando cada vez mais caro.
Se você tem apenas uma oferta principal, e o seu concorrente já tem uma oferta de doutrinação, oferta principal e maximizador de lucros, quase não há chances para você competir, mesmo que o seu produto seja muito melhor.
Então vamos voltar ao meu amigo que ficou chateado com o lucro de apenas $200. Você entende agora porque eu fiquei bem animado com este resultado?
Imagine criar uma oferta de doutrinação e um maximizador de lucros. Imagine não investir $200 para promover o evento dele, mas investir $1000 ou mais para que mais pessoas assistam ao webinar. E fazer isso todas as semanas.
De repente, o lucro de $200 pode se transformar em um lucro de $2000, todas as semanas…
Então, se você ainda não tem uma oferta de doutrinação ou um maximizador de lucros, crie algo. Não ter estas ofertas não quer dizer apenas que você está desperdiçando o seu dinheiro, mas também quer dizer que eventualmente, a sua concorrência vai acabar com você.
Agende uma consulta gratuita conosco entrando em contato por aqui.
